Comment évaluer la rentabilité potentielle d’une franchise avant de vous engager ?

L’engagement au sein d’un réseau de franchise ne peut pas se faire à la légère. Avant de vous lancer, il est essentiel de procéder à une évaluation, la plus complète possible, de la solidité du franchiseur et de l’accompagnement. Qu’il pourra fournir à ses franchisés pour contribuer à leur réussite.  
Pour une analyse objective, il est recommandé de ne pas s’en tenir aux stricts critères financiers. La rentabilité potentielle d’une franchise est aussi conditionnée par le facteur humain, son investissement ainsi que sa bonne gestion. 
Afin de vous aider à évaluer le potentiel d’une franchise, nous verrons quatre points à respecter : les informations à collecter avant toute prise de décision, la pertinence du secteur d’activité ciblé, le sérieux d’une franchise et sa vitesse de développement. 

La prise d’information 

En premier lieu, le franchiseur que vous allez contacter est en mesure de vous donner des informations factuelles précieuses. Qui vous aideront à vous décider. Les premiers échanges vous permettront d’avoir un retour précis quant à son expérience avec l’unité pilote. Chiffres à l’appui, vous pourrez juger ensuite des grandes caractéristiques de la franchise. Parmi les informations essentielles, on peut citer le nombre de points de vente actuels, le chiffre d’affaires moyen et la structure des charges. Tout aussi importants, l’investissement global à prendre en compte. L’apport personnel demandé et le montant des droits d’entrée vous indiqueront. Si ce projet est réaliste en fonction de votre situation financière. 
Si un réseau communique en général l’ensemble de ses données après la signature du DIP (Document d’information précontractuel) et du contrat de franchise. Rien ne vous empêche de mener vos propres recherches au préalable. Pour cela, vous pourrez utiliser les numéros Siren des franchisés existants dans le réseau pour consulter les données comptables accessibles via des sites comme Societe.com ou Infogreffe. Les bilans, les augmentations de capital et les procédures de sauvegarde ou de redressement sont autant d’éléments utiles à avoir en tête. 
Il est utile aussi de prendre directement contact avec les franchisés. Ceux-ci seront à même de vous répondre sans détour quant à leur expérience personnelle, et vous pourrez également juger de l’ambiance globale régnant entre les franchisés et le franchiseur. Savoir quand un franchisé a pu se verser son premier salaire constitue par exemple une information importante à connaître. 
Une fois le DIP signé, le réseau de franchise vous transmettra (car il s’agit d’une obligation légale) les comptes annuels de ses deux derniers exercices. Ces données sont capitales pour connaître la solidité d’une franchise et estimer la rentabilité de votre futur commerce. Pour bien comprendre ces documents, il est préférable de demander une analyse détaillée à un expert-comptable. 
Même en rassemblant un maximum d’informations, vous aurez encore du mal à établir le prévisionnel de votre activité. Les franchiseurs ne fournissent quasiment jamais de compte de résultat prévisionnel à d’éventuels franchisés pour ne pas se retrouver en porte-à-faux si les résultats obtenus devaient être en dessous de cette estimation. Vous devrez donc vous baser sur des éléments plus larges que de simples données chiffrées pour affiner votre analyse. 

La pertinence du marché 

La rentabilité d’un commerce n’est pas uniquement liée à l’état financier d’une franchise. Mais aussi au dynamisme d’un secteur d’activité. Le caractère porteur d’un marché à l’instant peut être un indicateur séduisant, bien que parfois trompeur. Une activité particulièrement rentable à l’heure actuelle pourrait ne pas l’être dans quelques années. Certaines activités naissantes peuvent finir par s’essouffler. Soit à cause de l’application de nouvelles lois, soit du fait de la saturation du marché. Créer une entreprise sur un marché stable peut s’avérer un meilleur choix que de viser une forte croissance à court terme. Votre évaluation devra de cette façon considérer également la durabilité du concept et la demande existant sur ce marché.
En raison des enjeux financiers propres à la création d’une entreprise (même à l’intérieur d’un réseau), la prise de risque est toujours délicate pour les entrepreneurs qui souhaitent se lancer. Remis au moins 20 jours avant la signature du contrat définitif, le DIP pourra vous aider à faire le point sur l’état d’un marché et son potentiel. Pour autant, il est conseillé de ne pas se limiter aux informations transmises par le franchiseur. Et de mener votre propre analyse de marché. Vous pourrez vous assurer ainsi que ce dernier n’a pas enjolivé la situation. Et qu’il est possible de travailler avec lui en partant sur des bases saines.
En évaluant la pertinence d’un secteur d’activité, vous pourrez identifier les risques existants, vos perspectives de développement et définir quel type de chef d’entreprise vous désirez être. Gardez aussi à l’esprit que si un secteur est porteur, le succès ne pourra pas advenir sans un concept fort et une bonne mise en place de votre futur commerce. Pour vous faire une idée plus précise de la rentabilité possible de votre activité. Vous pourrez demander au réseau de vous donner les comptes de résultats année par année pour des points de vente dont la taille. Et la situation sont relativement proches de l’implantation que vous envisagez. Plus pertinentes qu’un chiffre d’affaires moyen, ces données vous serviront à établir un prévisionnel suffisamment fiable. Ceci pour vous projeter dans votre activité à venir. 

Le sérieux du franchiseur 

Pendant longtemps, on a pu considérer que l’ancienneté d’une enseigne était à elle seule un gage de réussite convaincant pour pousser les entrepreneurs à s’engager auprès d’un réseau. Si une marque bénéficiant d’une vraie notoriété est bien souvent un atout. Dans certains cas, cela n’est pas suffisant pour que chaque franchisé puisse s’assurer d’une activité rentable. Il est en effet plus important ici d’avoir la garantie qu’un concept, quel qu’il soit, sera mis en œuvre de manière efficace. Un réseau de franchise bien établi peut se reposer sur ses lauriers, renoncer à innover, se montrer peu réactif ou ne pas fournir l’accompagnement nécessaire à tous ses franchisés.
Avant tout engagement, il est donc crucial de savoir comment travaille le réseau et si vous pouvez lui faire confiance. Prenez garde ainsi aux éléments figurant dans le contrat de franchise. Si la loi Doubin définit une structure type obligatoire pour chaque contrat, les franchiseurs possèdent malgré tout une grande marge de manœuvre et peuvent mettre en place des clauses variées, qui ne vont pas nécessairement dans le sens des franchisés. Un contrat avec de trop nombreuses clauses restrictives, des conditions manquant de clarté ou des contraintes importantes est sans aucun doute à éviter.
De même, il est nécessaire de réussir à évaluer la considération que peut avoir la tête d’un réseau pour ses futurs partenaires. Véritable pacte entre professionnels, la franchise doit pouvoir se mettre en place dans une certaine osmose et avec un objectif commun de développement et de réussite. Pour cela, un équilibre subtil est à trouver entre les obligations demandées aux franchisés et les contreparties offertes. Si un franchiseur manque de réactivité pour transmettre des documents, il s’agit là d’un signe négatif à ne pas négliger.
Concrètement, il n’existe aucune règle définitive pour savoir si un réseau est suffisamment solide et sérieux pour s’engager avec lui. Une grande enseigne peut apporter une sécurité et de bonnes perspectives de rentabilité, tandis qu’un petit réseau dynamique comptant peu de franchisés aura souvent à cœur de bien les accompagner. Avoir une vision à long terme est un autre élément à prendre en compte pour déterminer vos chances de réussite.  

Le développement possible 

Enfin, pour estimer la rentabilité potentielle d’une franchise, vous pourrez vous baser sur le développement d’une enseigne. Et la manière dont ses franchisés ont pu évoluer avec le temps. Si un développement rapide peut sembler une bonne chose de prime abord, ce n’est pas forcément le cas. Des franchises ayant connu une croissance trop rapide ont pu en être déstabilisées. Et ne pas parvenir à faire face à leur succès. Recruter trop de franchisés en peu de temps est parfois le signe d’un accompagnement défaillant. Avec de nombreuses cessations d’activité dans les années qui suivent.
La question de la bonne vitesse de développement d’un réseau est un élément important à considérer avant toute signature. Pour cela, vous pourrez regarder quel est le rythme de développement moyen pour les enseignes concurrentes du même secteur. Plus importante encore, la pérennité d’un réseau est un bon indicateur de sa solidité. Son investissement dans le développement des franchisés est aussi fondamental pour justifier votre engagement.
Parmi les données à demander au franchiseur, le pourcentage de turnover des franchisés, les dépenses réalisées dans la communication et le budget prévu pour l’animation de réseau sont autant d’informations à avoir. Si de nombreuses entreprises ont quitté le réseau au cours de l’année écoulée. Il est essentiel de savoir quelles sont les raisons de leur départ et si une mauvaise gestion au niveau de la tête du réseau est en cause.
Un franchiseur avec un fort ancrage local et une croissance lente peut s’avérer préférable à une enseigne connaissant une expansion très rapide mais n’ayant pas les moyens d’accompagner ses franchisés.

Bien entendu, les informations rassurantes que vous allez réunir concernant une franchise ne sont pas l’assurance de la rentabilité de votre future affaire. Votre implantation, votre business plan, vos connaissances du marché et votre détermination sont autant de facteurs incontournables pour espérer faire de votre activité un succès qui contribuera au développement du réseau.