Interview de Thibault Legrand de la franchise Groupe Éthique et Santé

Et quels sont vos objectifs de développement ?

Aujourd’hui, c’est vrai que nos objectifs de développement, c’est de dépasser la barre des 200 centres d’ici 2025-2026. Avec pour objectif une couverture nationale maximale. Parce qu’aujourd’hui, il reste encore des zones à fort potentiel comme Reims, Orléans, Clermont-Ferrand, dans lesquelles nous n’avons pas de franchisé. Notre objectif, c’est vraiment d’avoir une couverture nationale pour qu’un maximum de patients puisse bénéficier de notre savoir-faire.

Quel est l’ADN du Groupe Ethique et Santé ? Est-ce qu’il y a des valeurs particulières que véhicule l’enseigne ?

Je dirais que nous, en termes de valeurs, il y a un côté humain qui est extrêmement fort dans notre activité puisqu’on prend en charge des patients qui sont en souffrance, qui ont des problèmes de poids, qui, en plus, entraînent des problèmes sur leur santé. Donc, l’aspect humain est vraiment essentiel. Ensuite, je dirais qu’il faudrait également des capacités commerciales, puisque le franchisé, son rôle principal, c’est de développer le réseau de prescripteurs de son secteur. Il faut avoir cette capacité commerciale, être un petit peu opiniâtre. C’est une capacité qu’on connaît des commerciaux. Et également des capacités managériales, puisqu’il faut être en mesure de pouvoir manager la diététicienne au niveau de sa prise en charge des patients.

De plus idéalement, si le candidat a un tropisme marqué pour la santé, donc la volonté aussi d’aider son prochain, d’être dans l’empathie, de donner un sens à son activité. C’est vrai que c’est souvent les mots que j’entends quand j’accompagne des candidats à la franchise dans leur projet. Donc, je pense que ce sont des aspects qu’on peut retrouver en étant franchisé chez RNPC.

Est-ce que c’est mieux d’entreprendre seul ou à deux ?

Il n’y a pas de règles. C’est-à-dire que nous, aujourd’hui, ce qui est assez original, c’est que les centres qui fonctionnent le mieux, déjà les trois premiers centres RNPC, c’est des binômes. Il y a cette réussite-là. Mais bon, majoritairement, on est quand même sur un profil d’entrepreneur indépendant, seul, qui développe son activité. C’est vrai qu’il y a des points positifs et négatifs.

À deux, on partage les frais. Mais entreprendre à deux, il faut être sûr que le mariage va bien marcher durant toute la durée du contrat franchise. On n’est pas fermé à ça, ça dépend. On est ouvert, justement, à la possibilité d’investir à deux. On a même des couples dans le réseau, mari et femme, qui ont ouvert leur centre RNPC. Mais après, c’est en fonction de la volonté de chacun. On n’est pas fermé, en tout cas, au couple ou aux amis franchisés.

Est-ce que le profil investissement vous intéresse ?

C’est vrai qu’aujourd’hui, au niveau de tout le groupe, on a pu l’observer, on est plus sur un profil de franchisé-exploitant. Donc la personne elle-même va développer son réseau. C’est elle-même qui va manager sa diététicienne de par son propre centre de profit. Aujourd’hui, on n’a pas de profil d’investisseur qui marche très bien sur d’autres secteurs d’activité. Je pense à la restauration ou autres. Là où on peut totalement investir sans forcément mettre les mois dans le cambouis, sans mauvais jeu de mots. Chez nous, pour le coup, je pense qu’il faut vraiment que ce soit la personne qui a investi, qui s’occupe du commercial et du management. Donc, ça ne fait pas vraiment partie des profils qui représentent le réseau aujourd’hui.

Est-ce que vous recherchez des types plutôt commerçants ou des passionnés ?

Aujourd’hui, dans le réseau, on a des personnes qui étaient passionnées, mais qui n’avaient pas forcément l’aspect commercial, qui ont plus réussi que des commerciaux chevronnés qui n’avaient pas peut-être la passion. Moi, je pense que si on raisonne global, la possibilité de la franchise, c’est la possibilité de peut-être faire quelque chose qui nous a tenu à cœur pendant des années. D’entreprendre tout en étant accompagné. Notre rôle de franchiseur, c’est de donner les mêmes chances à tout le monde. Après, ça va être en fonction de la personne. Quelle intensité elle va mettre ? Quelle énergie elle va mettre dans sa réussite ? Ce qui va forcément marquer sa trajectoire. Je pense que idéalement, bien sûr, il faut être commercial et passionné, mais il n’y a pas de règle par rapport à la réussite dans la franchise.

Est-ce qu’il y a un âge qui est plus adapté qu’un autre dans votre activité ? Sinon, quel est l’âge moyen de vos franchisés ?

L’âge moyen, je ne l’ai pas calculé, je ne l’ai pas en tête. Je dirais la cinquantaine généralement. On va dire qu’on se reconvertit dans la franchise, comme j’entends, pour le dernier tiers ou dernier quart de sa carrière. On a été dans le salariat toute sa vie, puis on se dit : La retraite approche. Je ne me suis pas vraiment fait plaisir des fois dans mon activité, c’était plus le quotidien. Là, j’ai envie vraiment de changer, de partir sur quelque chose de nouveau, d’entreprendre l’aventure entrepreneuriale, j’entends très souvent ça. 

Je dirais plutôt sur sur une fin de carrière, mais on a aussi des franchisés qui ont 20 ans, 25 ans, 30 ans, minoritairement par rapport aux autres. Mais c’est aussi possible. Et qui réussissent très bien d’ailleurs. Donc, il ne faut vraiment pas se fermer de porte par rapport à l’âge.

Est-ce un plus ou pas d’être en reconversion ?

C’est toujours pareil, c’est une question qui est très difficile d’être arrêté sur une réponse parce que ce n’est pas blanc ou noir dans cette histoire de reconversion. Mais par contre, oui, il est clair que ça permet de capitaliser sur ses compétences. Des personnes qui sont issues de l’industrie pharmaceutique ou des infirmières libérales, des personnes qui ont vraiment un tropisme, un appétit pour le domaine de la santé, qui ont déjà travaillé dedans, elles vont pouvoir capitaliser sur leurs compétences. 

Mais on met aussi en place une formation initiale qui dure six semaines, qui est extrêmement dense, pour permettre justement aux personnes qui n’ont pas forcément cette expérience-là d’être formées, d’être armées, prêtes pour leur nouvelle vie en tant que franchisé RNPC. J’en veux pour preuve qu’aujourd’hui, dans le réseau, on a des profils totalement divers et variés. 

Pouvez-vous développer sur ces profils différents ?

Je vais vous donner quelques exemples comme ça. Il faut être clair et net et totalement transparent en permanence. On a 80% de nos franchisés qui sont issus de l’industrie pharmaceutique, donc c’est assez représentatif, je dirais. On a aussi, bien sûr, des diététiciens, des salariés RNPC qui, après avoir passé X années dans un centre, se disent pourquoi pas tenter l’aventure ? Donc, soit ils rachètent le centre dans lequel ils étaient, soit ils en montent un autre ex-millo. Et pour les autres profils, 20% de nos franchisés ont une diversité de profil.

Le profil le plus original je dirais, c’est une ancienne professeure des écoles qui aujourd’hui est franchisée sur Bordeaux et qui réussit parfaitement bien. C’est un centre qui marche très, très bien, qui est dans les 30 premiers français. On a des anciens commerciaux, un ancien commercial de chez Kellogg’s qui commercialisait les Pringles, etc. Ils étaient de l’autre côté de la barrière. Il y a ce type de profil-là. On a aussi des personnes qui étaient dans la grande distribution. Des profils un petit peu dans la banque aussi, dans le domaine bancaire. J’ai accompagné plusieurs personnes aujourd’hui qui étaient dans le domaine bancaire et qui, justement, cherchaient à retrouver ce côté humain qu’ils n’avaient plus dans leur activité précédente.

Comme je vous le disais, il n’y a pas de règles, il n’y a pas de loi établie. Le plus important, c’est que vraiment, une fois que la décision est prise, s’investir à 200, 300% dans son projet de reconversion.

Privilégiez-vous le savoir-être au savoir-faire ?

Si on n’est pas un bon commercial et si on n’est pas un bon manager, il existe des formations. D’ailleurs, on propose un accompagnement. Par contre, si on n’est pas humain, pas enthousiaste, on ne peut pas faire de formation pour le devenir. Moi, par exemple, il y a des termes ou des profils qui sont bannis de notre vocabulaire. Et si quelqu’un va prononcer des termes péjoratifs à l’encontre des patients dont vous pouvez imaginer, pour moi, c’est rédhibitoire.

Même si la personne a l’apport personnel, la zone disponible, le profil, tout ce que vous voulez. Pour nous, notre philosophie, c’est vraiment d’avoir des personnes qui veulent prendre part à notre lutte contre un problème de santé publique, aider des personnes en souffrance. C’est vraiment ça le cœur d’activité RNPC. Donc, si à partir de ce moment-là, on n’a pas d’empathie, pour moi, ça ne peut pas fonctionner.

Est-ce qu’on a besoin d’un local ?

On a besoin d’un local commercial, tout à fait. Nous, nos normes, c’est à peu près entre 80 et 100 mètres carrés en location. Le gros avantage par rapport à notre activité au niveau du local. Vu qu’on fonctionne par prescription médicale, on n’a pas besoin d’avoir un emplacement numéro un. Vu que le médecin adresse le patient au centre, il lui donne le lieu du rendez-vous et on n’a pas besoin d’être dans une rue passante avec un emplacement numéro un des néons qui clignotent de toutes les couleurs, pour que le patient vienne à nous. Le gros avantage, il est notamment financier, puisqu’en fait, 100% des franchisés qui ont démarré leur activité l’ont fait sans payer un pas de porte. Et on a des loyers assez bas, je dirais, par rapport à la superficie. Donc, c’est vrai qu’au niveau du logement, c’est vrai que c’est un avantage.

Y’a t-il des critères à respecter pour le local ?

Idéalement, c’est mieux d’être en rez-de-chaussée. Dans un premier temps pour éviter d’avoir à monter les escaliers. Ou alors être en étage avec ascenseur, ça peut se faire aussi. Mais ça n’est pas uniquement sur cet aspect-là. Sans rentrer dans le détail du programme, il y a certains produits à consommer. Il y a donc des livraisons qui sont faites deux fois par mois. Pour éviter au franchisé de monter des cartons, de s’abîmer le dos, il vaut mieux être en rez-de-chaussée ou, à la limite, on prend un petit diable, une petite transpalette pour monter les produits.

Est-ce que vous privilégiez des secteurs géographiques ? Est-ce qu’il y a des secteurs qui sont complètement saturés ou pas ?

Complètement. C’est vrai que pour avoir discuté avec d’autres développeurs de réseaux dans le monde de la franchise, les cartographies des implantations sont très souvent similaires, quel que soit le réseau. Pour nous, vous prenez tout le littoral de Menton jusqu’à Argelès-sur-Mer. C’est complètement saturé donc il n’y a même plus de place. Aujourd’hui, même si on remonte un petit peu à Toulouse, c’est pareil, c’est extrêmement bien pourvu. Bordeaux également. L’idée, c’est qu’aujourd’hui, il nous reste encore pas mal de secteurs à pourvoir. 

Qu’est-ce qui rend une zone éligible ? C’est important de l’avoir à l’esprit parce que c’est un acte de discussion assez régulier avec les candidats. Pour qu’une zone soit éligible, nous, on a les critères suivants : il faut qu’il y ait au minimum 100 000 habitants pour avoir une demande suffisante en termes de patients et au minimum 200 médecins généralistes ou spécialistes. Malheureusement si on est un petit peu sur un désert médical et qu’il faut une zone qui fasse 150 km d’envergure, on préfère ne pas implanter de centre. Parce que pour le franchisé, ce serait pas exceptionnel au quotidien de devoir faire une heure, deux heures le matin et le soir pour exploiter son secteur.

Mais des opportunités, il en reste énormément. Et comme je vous dis, on a 116 centres aujourd’hui, on pourrait en mettre 250, 300 sans aucun problème.

Quelle est la durée de mise en place d’un projet ?

Alors, ça dépend beaucoup du point de vue. Moi, je partirais sur cet axe-là. Je dirais qu’en fait, au minimum, c’est quatre mois. Grand minimum. C’est-à-dire que quelqu’un qui arrive sur un premier contact, jusqu’à ce qu’il ouvre son centre, c’est au minimum quatre mois. Généralement, pour être plus safe, je dirais entre six et douze mois. Parce qu’il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte. Souvent, on pense que “OK, je veux me lancer et je claque des doigts et c’est fait.” Non, nous, on a aussi le parti pris d’envoyer les franchisés en formation une fois qu’ils ont la société, le local, le financement et la diététicienne recrutée. Ça prend du temps et c’est pour ça, je vous dirais, pour moi, six mois à monter un projet de franchise.

Quels sont les critères financiers pour intégrer votre réseau ?

En fait, l’investissement initial, c’est 80 000 euros clé en main. On a tout calculé dans cet investissement. Le seul montant qui n’est pas prévu dans l’investissement, c’est le déplacement, puisque ça, malheureusement, je suis tributaire de la personne qui nous rejoint et de sa ville. Mais sinon, dans les 80 000 euros, par exemple, on a même inclus le logement sur place pour le franchisé et la diététicienne, ainsi que les repas du petit déjeuner midi et soir, vous voyez. Il faut vous dire à quel point on a poussé l’intégration de toutes les dépenses possibles pour qu’il n’y ait pas de surprise avec le franchisé. Là, vraiment, quand je vous dis un investissement total de 80 000, c’est un investissement total de 80 000.

L’apport personnel pour démarrer un projet comme le nôtre se situe autour des 25 000 €. Aujourd’hui, sur tous les candidats que j’ai accompagnés, quand ils sont allés devant la banque avec 25 000 euros, ils ont tous obtenu le prêt. Donc, je pense que c’est la bonne somme.

Est-ce que vous accompagnez les candidats dans ces démarches bancaires ou sinon, quel est l’accompagnement que vous proposez à vos candidats ?

Alors, si on est uniquement sur l’aspect bancaire, ce que je propose, c’est de faire une petite visio pour permettre de préparer ce rendez-vous. Après, pour continuer sur l’accompagnement en général notre objectif c’est d’accompagner les candidats avant et pendant leur vie en tant que franchisés. Ce n’est pas : On met tout en place pour vous accompagner jusqu’à ce qu’ils soient franchisés. Puis, une fois qu’ils sont dans le réseau “Bon courage et on se revoit dans cinq ans pour signer le contrat.” Ce n’est pas du tout notre philosophie.

L’idée, c’est de tout mettre en place pour que ce soit presque une formalité pour le candidat de devenir franchisé. Donc je leur remets des éléments pour le business plan, l’état local, des fiches zone, tout un tas de données pour leur permettre de bâtir un prévisionnel et un business plan plus en rapport avec la réalité. Je leur présente les aides à la création d’entreprises. Je les mets en relation avec nos partenaires juridiques, comptables, financiers. On les aide au niveau du recrutement de la diététicienne, notamment avec nos animateurs qui se déplacent sur place pour les aider.

Faut-il être diététicien ou diététicienne ?

Il faut bien comprendre qu’on n’a pas besoin d’avoir été diététicien ou diététicienne. Le fait qu’il y ait une diététicienne qui soit salariée pour s’occuper de la partie perte de poids ne permet pas du tout d’avoir le diplôme de diététicien. En fait, il n’y a pas de diplôme recherché pour devenir franchisé à la RNPC. Comme on le disait, c’est plus un côté humain. Il faut aussi savoir où on met les pieds, et je le dis souvent dans mes présentations, c’est : on est sur une activité quand même développer un réseau de prescripteurs, élargir son portefeuille de partenaires. On est quand même sur ce type-là d’activité pour le franchisé et manager sa diététicienne en gérant son centre de profit.

Que se passe t-il avant l’ouverture du centre ?

Avant l’ouverture, tout mettre en place pour vous mener jusqu’à cette formation initiale qui dure six semaines pour vous et quatre semaines pour le diététicien. C’est quand même assez dense en présentiel. Puis, une fois que vous vous franchisés, on continue à mettre en place de l’accompagnement à travers les animateurs réseaux. On fait trois conventions nationales, généralement pour le côté qui est un petit peu sympa. On en fait une à l’international. La dernière a eu lieu au Maroc, à Saïdja, une ville estivale proche de la mer. C’était très sympa. Il y a aussi ces call videos groupe du réseau. Il y a une formation technique de vente qui est proposée. De l’acquisition digitale de patients également. Un logiciel, c’est vraiment le must have pour tout réseau de franchise.

Et on a un intranet de qualité pour permettre aux franchisés de mettre en place des plans d’actions de connaître le chiffre d’affaires par médecin, par diététicienne, l’annuaire des médecins de leur zone.

L’idée, c’est vraiment ça. Je trouve l’avantage d’ailleurs de la franchise par rapport à l’entrepreneuriat individuel, c’est qu’il y a toujours un interlocuteur un groupe présent pour accompagner le franchisé sur des problématiques ou au contraire des moments de plaisir également qu’il va rencontrer dans son activité en permanence.

Quel conseil vous donneriez-vous à un futur franchisé, en règle générale et plus particulièrement, pourquoi choisir ?

Ce que je conseille même aux candidats avec qui je suis en relation. Peut-être que l’aventure ne s’écrira pas avec nous, mais elle s’écrira avec une autre enseigne, il n’y a pas de mal à ça. L’idée, c’est que vraiment, il faut se poser la question de : 

Qu’est-ce que je veux faire ? 

Pour moi, tout projet de franchise démarre par cette question, parce que justement, le champ des possibles est tellement infini que tant qu’à faire, dès le départ se dire : Presque un swot de soi-même. Qu’est-ce que je sais faire ? Qu’est-ce que je ne sais pas faire ? Qu’est-ce que j’ai envie de faire ? Qu’est-ce que je n’ai pas envie de faire ? Déjà, rien qu’en se faisant cette petite matrice personnelle, ça va vous orienter vers une activité ou une autre. Est-ce que je suis plutôt quelqu’un dans le relationnel ou est-ce que je veux plutôt être derrière mon écran ? Est-ce que j’ai l’aspect commercial ou juste proposer un service ? Je veux vendre un produit ou un service, vous voyez ? 

Toutes ces questions-là : Est-ce que je veux rester proche de chez moi ou peut-être déménager aussi ? Il y a cette possibilité avec la franchise. 

Donc vraiment, si je devais donner un conseil, c’est prendre du temps en amont pour bien réfléchir à son projet. C’est hyper important. Pour ne pas avoir de regrets par la suite.

Qu’est-ce qui est le petit plus du groupe Ethique et santé ? Pourquoi venir chez Étique et Santé ?

Quell est le plus de notre concept ? L’avantage de devenir franchisé à la RNPC, c’est avoir la possibilité de lutter face à un problème de santé publique. Mais aussi de donner du sens à son activité. C’est-à-dire que le matin, quand je me lève, je sais pourquoi je me lève. Je me lève pour aider des personnes en souffrance qui ont besoin de perdre du poids et qui n’y arrivent pas seules. Outre bien évidemment l’aspect financier qui est important. Il y a aussi cet aspect humain prépondérant dans notre activité. La force de notre concept, c’est ça. C’est permettre d’avoir un sens dans son métier au quotidien.

Parfait. Et du coup, est-ce que vous avez des actualités à venir, des nouveautés qui vont bientôt sortir, des nouvelles ouvertures, ce genre de choses ?

Donc, en fait, là, on a un événement qui est prévu. Le 1ᵉʳ juillet, on organise un congrès où il y a pour thématique la surcharge pondérale et les complications liées à cette surcharge pondérale. L’idée de ces congrès, c’est permettre aux médecins des secteurs défranchisés de venir face à des orateurs nationaux et internationaux spécialistes, donc par spécialité, par pathologie. On a des cardiologues, des pneumologues, néphrologues, gastroentérologues, etc. En fait, c’est un gros événement puisque chaque franchisé est convié à inviter un ou plusieurs médecins. Et derrière, nous, on met les petits plats dans les grands, on fait vraiment un événement autour de de cette thématique-là. Et ça permet justement de sensibiliser encore plus les médecins défranchisés sur cette problématique qui est la surcharge pondérale.

Et après, au niveau des ouvertures, cette année, on va avoir une année à huit nouveaux franchisés. Là, on a actuellement une formation en cours avec un franchisé qui va ouvrir sur Poitiers. Et les projections pour la fin de l’année, on a une formation en octobre où on va avoir deux centres sur Paris, un centre également à Strasbourg.

Je vous laisse le mot de la fin pour vous ? Qu’est-ce que ça pourrait être ?

Je me tiens disponible pour échanger, discuter, apprendre un peu plus à nous connaître à n’importe quel candidat qui se retrouve dans ce qu’on a pu présenter aujourd’hui.