Analyser et comprendre le DIP
Par Michel Kahn
Nous avons eu le plaisir d’accueillir Michel Kahn, consultant en franchise depuis 1975 et président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (IREF), lors d’une de nos conférences sur le 1er salon de la franchise. Michel Kahn partage la manière d’analyser et de comprendre le DIP.
Qu’est-ce que le DIP ?
DIP veut dire le document d’information pré-contractuelle, c’est-à-dire que la tête de réseau a l’obligation de fournir aux candidats franchisés un document qui répond à toutes les questions posées par le décret d’application et qui implique une transparence de la tête de réseau à l’égard du candidat franchisé. Ce document doit être remis au minimum 20 jours avant la signature du contrat. Ce document est un document fixé par un décret d’application aujourd’hui défini dans les articles du Code de commerce et qui est la loi du ministre François Doubin du 31 décembre 1989 et que je connais bien puisque j’ai eu le grand honneur de participer aux travaux de la rédaction de ces décrets d’application. François Doubin, ministre à l’époque du commerce et de l’artisanat, m’a fait l’honneur de préfacer mon ouvrage : “Franchise et Partenariat”.
Qu’est-ce qui doit figurer obligatoirement dans un DIP ?
Un ensemble de points obligatoires, l’entreprise qui propose le contrat doit dévoiler sa dénomination sociale, sa raison sociale, l’actionnariat, l’expérience des dirigeants, si la licence de la marque qui va être donnée est une licence directe ou une sous-licence qui appartient à un tiers. La loi précise aussi qu’elles sont en matière de propriété intellectuelle, comment on donne les marques. Il faut être transparent dans beaucoup de choses. Il y a aussi l’état général du marché, du secteur d’activité.
La tête de réseau doit-elle donc donner des informations sur l’état du marché, général et local ?
Oui, ça, c’est l’état général du marché et les perspectives de développement, au même titre que la tête de réseau doit donner une étude d’état local du marché. Et des perspectives de développement dans cette localité ou en visant à l’usage de s’installer, de franchisé.
Il n’y a pas que ça. Il faut dévoiler aussi qu’elle est la principale banque de la tête du réseau, l’état du réseau en ce qui concerne le nombre de contrats identiques ou s’il y a d’autres types de contrats qui autorisent d’autres familles de distributeurs de distribuer les mêmes produits dans le même territoire qui va être accordé souvent aux franchisés. Tout ça, il faut être transparent, il faut le dire. Et puis, il faut également déclarer si, au cours de l’année, il y a des franchisés qui ont cessé leurs activités. Soit par résiliation du contrat, soit par annulation du contrat. Ce qui arrive de plus en plus. Et s’il y a eu des défaillances d’entreprise, voilà toutes ces choses que l’on peut trouver facilement.
Quels sont les points que doit vérifier en priorité un candidat franchisé ?
Il y a de nombreux conseils qu’on peut donner à un candidat franchisé. Je dirais que la manière de lire le document d’information précontractuel ne se lit pas comme ça. Il doit être le socle d’un entretien qui couvrira bien d’autres questions et bien d’autres remarques pour bien comprendre quelle est l’offre qui est faite par le franchiseur, par la tête de réseau. On le sent tout de suite quand on pose de bonnes questions.
Est-ce qu’on a affaire à tout simplement, je vais être cash, un chasseur de droits d’entrée qui ne s’intéressent qu’à ça. Ensuite, ils risquent de ne plus donner de services parce que ce n’est pas clairement défini dans le contrat. Parce que l’exemplaire du contrat doit également figurer en pièces annexes aux documents d’information précontractuel. C’est une obligation légale. Mais c’est surtout au cours d’un entretien que toutes ces questions apparaissent et qu’on doit obtenir des réponses. Il y en a de nombreuses.
La loi impose la délivrance du DIP 20 jours minimum avant signature. N’est-ce pas un peu tard ?
Oui, le choix, on peut l’avoir fait, mais la signature du contrat matérialise ce choix. Entre la délivrance du DIP et la signature du contrat, il peut se passer au minimum 21 jours. Mais il peut se passer six mois, un an, voire deux ans, même plus. Donc, on a tout le temps nécessaire pour prendre sa décision. Ce qui est important, c’est de la prendre en toute connaissance de cause. Vérifier si les marques sont juridiquement et matériellement valables. Ça, c’est un peu difficile de juger personnellement, mais il faut savoir s’entourer de conseils aussi. Vérifier si l’offre, qui est celle du concept même, est placée sur un marché porteur, un marché durable, un marché d’avenir. C’est-à-dire quelles sont aussi ces perspectives de gains et d’enrichissement à travers des business models, à travers des évaluations de comptes d’exploitation prévisionnelle.
Tout ça, ça se mesure ensemble. Voir aussi quelles sont les possibilités pour ce candidat franchisé de satisfaire ses propres préoccupations. Et ce candidat doit être en mesure de lister ses préoccupations. Est-ce qu’il veut travailler seul ? Est ce qu’il veut travailler avec son épouse ? Est-ce qu’il veut travailler en famille ? Est-ce qu’il y a de la place pour tout le monde ? Quels sont les moyens humains à mettre en œuvre ? Et aussi, tel que le prévoit le document d’information précontractuelle, il doit maîtriser clairement la nature des dépenses et des investissements. Qu’il doit faire pour l’enseigne, pour créer son entreprise et quels moyens il doit engager.
Quels sont vos conseils aux candidats franchisés ?
Lorsqu’un candidat franchisé vient demander une expertise, il est conscient qu’il a peut-être une faiblesse dans l’approche de passer à côté de quelque chose. Parce qu’il ne faut pas oublier qu’un candidat franchisé. Souvent, c’est la dernière ligne droite pour lui. Parce qu’il va créer son propre emploi. Il va développer son entreprise. Il va surtout investir pour lui beaucoup d’argent, de l’argent qu’il a et de l’argent qu’il n’a pas, qu’il va être obligé d’emprunter à la banque. Donc je comprends l’angoisse, l’inquiétude qu’un candidat peut avoir avant d’investir.
Quand on parle d’investissement, il faut aussi qu’il ait suffisamment de besoin, ce qu’on appelle les BFR, les besoins en fond de roulement. Parce qu’on ne dit pas toujours tout et le décret n’oblige pas à tout dire non plus. Ce sont toutes ces questions-là et il ne doit pas être prisonnier de l’affect, de la bonne ambiance qu’il a eu avec cette tête de réseau passionnée, qui explique son concept. Non, il faut qu’il ait une approche sans aucun état d’âme pour pouvoir juger et apprécier. Et bien sûr, avec l’aide de conseils, ça sera mieux. Donc le cabinet Michel Kahn consultant est parfaitement bien équipé, comme l’est d’ailleurs la Fédération IREF. Et à ce titre-là, oui, je crois que de nos jours, plus que jamais, il faut s’entourer de conseils parce que ce sont des métiers différents, complètement différents.
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