Le commerce organisé indépendant : Franchise, Partenariat, Licence de Marque, Concession, Réseau Coopératif, ect…

Par Michel Kahn

Nous avons eu le plaisir d’accueillir Michel Kahn, consultant en franchise depuis 1975 et président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (IREF), lors d’une de nos conférences sur le 1er salon de la franchise. Michel Kahn aborde le thème du commerce organisé indépendant : Franchise, Partenariat, Licence de Marque, Concession, Réseau Coopératif, ect…

Y-a-t’il différents types de franchise ?

Oui alors “franchise” est devenue un terme générique puisque nous avons été victimes de notre propre succès. Aujourd’hui, la franchise veut dire toutes les formes de commerce organisé indépendant. 

Mais, il ne faut pas se méprendre : 

• Il y a les réseaux de concessions, que l’on retrouve davantage dans le secteur automobile.
• Il y a la commission affiliation, que l’on retrouve davantage dans l’équipement de la personne, par exemple.
• Il y a le partenariat, c’est là où la franchise a peut-être le plus évolué.
• Il y a la technique de la coopérative, qui est dans le périmètre du commerce associé alors que les autres formes sont davantage dans le périmètre du commerce organisé indépendant.
• Il y a les chaînes volontaires.

Et dans le partenariat, il y a le contrat de partenariat d’intérêt commun et le partenariat d’intérêt économique qui, lui alors, est aussi dans le périmètre du commerce associé (au même titre que les GIE et d’autres formes encore). 

Je dois dire que peu importe, parce que aujourd’hui, ce qui est important, c’est qu’une tête de réseau dispose d’un outil juridique qui est conforme à sa stratégie développement, de telle sorte qu’elle puisse satisfaire à la fois son développement réseau, mais aussi ceux qui vont intégrer les réseaux (que ce soit des concessionnaires, des affiliés en licence de marque ou d’autres techniques encore). 

Quelles sont les formes de franchise qui se développent le plus ?

Alors je rappelle qu’en 1985 nous avions en totalité 750 réseaux, dont 80 % étaient des réseaux avec des contrats de franchise. Aujourd’hui, toute cette cartographie a complètement changé, puisque nous avons 2 300 réseaux. En dessous 178 000 entreprises affiliées qui représentent 1 450 000 emplois et 220 milliards de chiffres d’affaires sur l’ensemble et la totalité de toutes les formes de réseaux. Mais aujourd’hui, la franchise ne dépasse pas, quoi qu’on dise, 55 milliards de chiffres d’affaires. Donc c’est pratiquement l’inverse.

Sur un total de ?

De 220 milliards. Donc vous voyez que les choses ont évolué. Alors, que s’est-il passé ? La concession a évolué vers ce qu’on appelle la nouvelle concession. Regardez le secteur automobile. On le voit d’ailleurs très clairement dans le paysage commercial.

Il y a la coopérative qui s’est restructurée, qui est la seule forme de réseau, d’ailleurs, qui bénéficie d’un texte de loi complet qui encadre ce système.

Et puis vous avez le partenariat qui est né dans les années 90 pour passer d’un management vertical à un management horizontal entre les partenaires dans les réseaux.

Et là, il y a beaucoup de formes qui se sont restructurées. Il y a eu un allègement, aussi, dans des formes contractuelles plus légères, telles que la licence de marque qui a sa place aujourd’hui dans le paysage des formes de réseaux : à la fois du commerce organisé indépendant et à la fois de commerce qui sont beaucoup plus participatifs.

Alors je suis intéressé par la franchise, je suis candidat franchisé. Comment je vais m’orienter ? Est-ce qu’aujourd’hui vous conseillez de privilégier la licence de marque plutôt que la franchise ?

Non, pas essentiellement. Il est évident que cela compte dans la réflexion et il faut l’intégrer car chaque forme de commerce organisé indépendant à sa propre technique juridique, son propre système économique et son propre système, surtout, managérial. 

Et c’est sur ce point qu’il faudrait insister le plus, parce qu’on est dans une relation, quoi qu’on dise, qui est une relation humaine qui est importante, et il faut en tenir compte. 

Et puis, ce qui compte aussi, c’est par rapport à son appétence personnelle. Il faut avoir une vision quand on veut faire quelque chose, quand on veut entreprendre. 

Alors c’est plus facile d’entreprendre en réseau parce que c’est sûrement le plus grand réducteur de risque, mais quand on veut intégrer un réseau, il y a de multiples questions qui se posent.