Stratégie de développement d’un franchisé : pluri-franchise, multi-franchise…

Par Michel Kahn

Nous avons eu le plaisir d’accueillir Michel Kahn, consultant en franchise depuis 1975 et président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (IREF), lors d’une de nos conférences sur le 1er salon de la franchise. Michel Kahn partage les stratégies de développement d’un franchisé : pluri-franchise, multi-franchise…

Je voudrais tout d’abord dire que le franchisé, candidat, doit aussi avoir sa vision. Il doit avoir sa stratégie et il faut qu’il intègre des réseaux qui lui permettent de mettre en œuvre sa stratégie, parce que tous les réseaux ne permettent pas de tout faire, soit parce qu’ils ne sont pas équipés pour le faire, soit que ça n’entre absolument pas dans leur stratégie de développement, de se préoccuper de toutes les techniques à la fois. Le franchisé est en droit, lui, en revanche, d’avoir une vision du développement de son entreprise.

Il peut, par exemple, décider lorsqu’il rentre dans un réseau et doit vérifier si ce réseau lui donne cette possibilité ou si ce réseau ne limite pas les possibilités de monter un premier point de vente, un second peut être un an après, un troisième, 18 mois après. Il doit avoir la possibilité de le faire s’il en a envie, bien sûr, mais aujourd’hui, il faut être conscient que ce n’est plus comme il y a 10, 15 ans, 20 ans, qu’avec une seule unité, on vive toujours très bien, mais c’est souvent avec une deuxième, une troisième unité que l’on peut conforter ses revenus. Ça s’appelle de la multi-franchise.

La tête de réseau peut-elle aider le franchisé à devenir un multi-franchisé ?

Elle a tout intérêt parce qu’elle a déjà confiance dans un franchisé qui réussitet elle connaît son appétence. La tête de réseau est dans une relation vraiment de construction commune, de développement du réseau, parce que le franchisé doit également participer à cette stratégie globale du réseau et donc l’accompagne aussi dans l’ouverture d’un deuxième, d’un troisième, plusieurs points de vente maintenant. Il y a des réseaux qui limitent à trois ouvertures, à dix ouvertures et d’autres non. Mais voilà une stratégie pertinente pour la tête de réseau, mais pertinente aussi pour le franchisé qui est une entreprise. Et comme toutes les entreprises, elles doivent se développer et elles doivent avoir les moyens d’accompagnement pour se développer en multi franchise. Donc, on multiplie le nombre de ses points de vente.

Qu’est-ce que la pluri-franchise ?

La pluri-franchise se développe de plus en plus afin d’être conforme au dicton qui dit « Il ne faut pas mettre tous les œufs dans le même panier”. C’est une manière de voir les choses et il y a de plus en plus de franchisés qui intègrent cette notion pour lisser le risque. Quand on est multi franchisé, on lisse le risque en fonction de plusieurs ouvertures. Il peut y avoir certains points de vente qui fonctionnent plus ou moins bien, mais là, c’est pareil. Dans la pluri-franchise, il y a des secteurs d’activité qui fonctionnent, il y a des secteurs d’activité qui témoignent de signes de faiblesse, d’autres qui apparaissent.

Cela permet à un franchisé d’avoir plus l’agilité, d’avoir plusieurs secteurs d’activité en fonction de son appétence, en fonction de ses compétences et en fonction de l’accompagnement qu’il peut trouver dans chaque enseigne avec laquelle il va traiter. Mais bien sûr, la tête de réseau dans le contrat doit autoriser ce genre de développement parce qu’il faut aussi consacrer tout le temps nécessaire à sa propre activité. Donc là, il y a des compromis à trouver, peut-être des négociations et non seulement des négociations pour pouvoir le faire, mais qui va le faire ? Quelle structure juridique, avec quels moyens humains ? Le franchisé ne peut pas être présent partout, dans tous les secteurs d’activité et tous ses points de vente.

La pluri-franchise se développe-t-elle sur plusieurs secteurs ? 

Évidemment, on ne peut pas, quel que soit le contrat, pendant la durée du contrat, faire concurrence à sa tête de réseau. On a un engagement de fidélité et il n’est pas question d’exercer une concurrence directe ou indirecte à sa tête de réseau favorite. Ce n’est ni sincère ni loyal.